Entender el funcionamiento del funnel de ventas es esencial para vender productos o servicios. El embudo de ventas o funnel es una herramienta fundamental para atraer clientes a una tienda online. En esta estrategia se diseñan diferentes estrategias eficaces para retener visitas y convertirlas en clientes. En internet existen multitud de datos sobre cómo diseñar un funnel de ventas, en cambio, pocas empresas trabajan esta herramienta adecuadamente.
Qué es un funnel de ventas o embudo de venta
El funnel de ventas o embudo de ventas es un reflejo del proceso de compra de un cliente. Representa el momento desde que un usuario contacta por primera vez con una empresa hasta que cierra la compra y se convierte en cliente. En este proceso la empresa acompaña en todo momento al cliente en distintas fases, en cada una de ellas debe diseñar una estrategia en función de la posición del cliente en el embudo.
En este sentido, es esencial que las compañías adapten el funnel al proyecto, no sirve diseñar un funnel general y aplicarlo a cualquier producto. Las empresas deben gestionar el funnel dependiendo del cliente y el producto, también es aconsejable analizar el funnel de la competencia.
Cómo funciona, objetivos principales
El funcionamiento del funnel de venta es sencillo. Por poner un ejemplo, primero el usuario aterriza en un sitio web mediante una búsqueda relacionada con el tema o sector. Esta etapa se denomina fase de captación. Seguidamente, el usuario realiza una tarea como por ejemplo suscribirse a una newsletter.
Tras convertirse en prospecto, este continúa navegando por los productos o servicios de la web. En esta etapa la empresa debe diseñar estrategias para que el usuario deje sus datos y se convierta en leads. Una vez retenidos los datos del usuario, es momento de planificar diferentes comunicaciones específicas y personalizadas (como email marketing) que puedan ayudar a conseguir la venta final.
Ventajas del embudo de ventas para una empresa
Las empresas que deciden diseñar un embudo de ventas van a conseguir una serie de beneficios:
Conocer a los clientes. Se observan con detenimiento las expectativas de los clientes en cada etapa. Al diseñar un embudo de ventas, las empresas descubren los factores que determinan que un cliente pase de una etapa a otra. Además, posibilita la realización de campañas personalizadas.
Aumenta la productividad en las compañías. Se establecen plazos y estrategias adecuadas permitiendo la reducción de gastos innecesarios. Asimismo, los usuarios quedan respaldados en todo momento por la empresa.
Mejora la relación con el departamento de ventas. Antes de que el cliente llegue a la etapa de compra, es importante que el equipo de ventas esté preparado. Para que el funnel de ventas sea exitoso es esencial que todos los departamentos tengan buena comunicación, de este modo, se genera un equipo más integrado y direccionado hacia un mismo objetivo.
Nuevas oportunidades de negocio. El funnel de ventas detecta puntos de mejora, lo que provoca el diseño de estrategias más eficiente para lograr resultado de las acciones. Al verificar debilidades, se pueden abordar estrategias y puntos débiles. Este hecho siempre es atractivo.
Etapas del funnel de ventas
Cuando se quiere diseñar un funnel de ventas es importante conocer qué tipo de contenido se debe crear en las diferentes etapas. Siempre se debe tener presente el objetivo principal: convertir a un usuario desconocido en un cliente. Para conseguir esta meta, es imprescindible pasar por los siguientes pasos:
Atraer al desconocido y transformarlo en una visita, convertirlo en leads, cerrar la venta y pasar a considerarlo cliente, y por último, deleitarse para fidelizarlo. En cada uno de estos procesos es conveniente emplear una serie de canales más eficientes, de esta manera, se potencia la posibilidad de conversión a lead y posteriormente, a cliente.
A continuación, se especifica con más detalles:
Fase de conciencia
La primera etapa del funnel de ventas es la conciencia, esta fase también se suele denominar TOFU. Generalmente, los contenidos más eficaces son los artículos de blog, post de redes sociales, guías, vídeos y podcast.
Una persona es consciente de un problema o necesidad y, por tanto, busca información relevante sobre él. No obstante, las personas también pueden ser inconscientes de la problemática y buscar información por curiosidad. Por lo general, los individuos buscan información sobre el problema en los siguientes canales digitales: Google, YouTube y redes sociales.
Si se centra la atención en el buscador Google, para diseñar un planteamiento atractivo en la etapa de conciencia es importante diseñar una estrategia de contenidos para el blog de la web. Para ello, se deben conocer las principales necesidades e inquietudes del cliente y las temáticas más destacadas del sector. Por otro lado,
Invertir en Google Ads, Facebook Ads o marketing de influencers también pueden ser buenas opciones para llegar a personas que desconocen el producto o no son conscientes de la necesidad. En definitiva, la etapa de conciencia debe disponer de contenido capaz de captar la atención de la audiencia.
Fase de interés
La siguiente etapa del funnel tiene como objetivo captar el interés por un producto o servicio. Esta etapa también se considera MOFU. El usuario ya sabe que tiene un problema o necesidad, además conoce a la marca. La meta de la fase de interés es conseguir los datos de la persona. De este modo, se activan los contenidos imprescindibles para conseguir un lead magnet.
Los contenidos que mejor funcionan en esta etapa son: ebooks, guías, eventos, talleres, casos de estudio, plantillas, informes, pruebas gratuitas, etc. Además, la publicidad de redes sociales y Google Ads se siguen manteniendo como aliados para acentuar el interés.
Fase de consideración
La tercera etapa es el embudo. Ahora el cliente potencial ya conoce su problema y ha descubierto una opción para solucionarlo, pero todavía no ha elegido la marca como la mejor opción. Por tanto, se puede dictaminar que el cliente se encuentra en etapa de comparación, evaluando alternativas para elegir la mejor opción.
En esta etapa los contenidos más favorables que se deben utilizar son: pruebas sociales, email marketing, demostraciones, opiniones, afirmaciones, reseñas, etc. Todo contenido que demuestra la veracidad de su eficacia es válido.
Los usuarios en esta etapa buscan los contenidos en modo comparativo, es decir, combinan tres búsquedas: VS, mejor y top. Sin embargo, hay empresas que por política de la compañía no quieren o pueden hacer contenidos que incluyan a la competencia. En este caso, se puede probar a llevar a cabo un pequeño acuerdo o modificar el contenido enfocados exclusivamente a la palabra clave “mejor”.
Por ejemplo, si la empresa es una escuela de negocios y quiere ejecutar un contenido sobre máster de finanzas, se podría enfocar de la siguiente forma: Cómo elegir el mejor Máster de Finanzas.
Por otro lado, para crear una secuencia de confianza viable también es muy útil el empleo de email marketing. Se le puede otorgar una cadena de email para captar la amigabilidad del cliente: email de bienvenida, contenido contextualizado sobre la marca, contenido relevante sobre el producto o servicio que se quiera vender y, por último, email con testimonios o reseñas de clientes.
Fase de venta
En esta etapa el cliente está convencido de que la marca es una buena opción y termina de cerrar la venta. También se puede denominar fase BOFU. En esta etapa es conveniente emplear las siguientes estrategias:
- Remarketing: se continúa impactando al cliente con campañas de remarketing y mensajes directos.
- Proceso comercial: el mensaje se enfoca a la venta y a tratar de cerrar por completo la compra.
Fase de fidelización
La fase de fidelización es la última del embudo. Tras efectuar todo el trabajo para conseguir el cliente, la marca desea que se convierta en cliente fiel y repita el consumo de su producto o servicio. Para ello, las empresas pueden aplicar una serie de estrategias muy beneficiosas, como son los descuentos en próximas compras. Esta técnica es muy sencilla y se basa en ofrecer a los consumidores la posibilidad de acceder a descuentos según el número de compras realizadas.
Por otro lado, también es muy eficiente crear conciencia de grupo, es decir, pertenecer a un club con aportaciones beneficiosas. Este recurso pretende reunir a los clientes de una empresa bajo los mismos valores. Además, continuar creando contenido de calidad en redes sociales para generar engagement y potenciar la comunicación siempre es un punto a favor para aumentar la fidelidad entre los clientes.
El paso a paso: cómo crear un funnel o embudo de ventas
Te detallamos todos los pasos que se deben tener en cuenta para crear un embudo de ventas:
Analiza a la audiencia
Sin duda, cuanto más detalles que conozca de la audiencia, más efectivo será el resultado del embudo de ventas. Por este motivo, es importante definir el buyer persona o el cliente perfecto. De este modo, se pueden crear estrategias de marketing de ventas individualizadas y que ayuden a conseguir los objetivos de ventas establecidos.
Define tu buyer persona
Para definir al buyer persona es importante conocer un perfil general (edad y sexo), datos demográficos, los hábitos diarios, sus intereses, los retos, las frustraciones y objetivos.
Atrae a tu público en cada fase
Si no se consigue atraer la atención del usuario, no tiene sentido el uso de un embudo de ventas. Para conseguir atraer al público a cada fase, se deben emplear las estrategias ya comentadas anteriormente, por ejemplo: diseño de contenidos para un blog, infografías, guías, vídeos explicativos, ebooks…
Creación Landing Page
Es importante que los anuncios publicados con herramientas como Google Ads dirijan a páginas de aterrizaje, como son landing page. Estas pueden llevar al usuario a descargarse un ebook, leer una guía, rellenar un formulario, etc. Las páginas de destino deben contar con llamadas a la acción, de esta forma, se consigue que el usuario realice una acción y avance en las distintas etapas del funnel.
Email Marketing
Por último, los usuarios leen cotidianamente el correo electrónico, por ello, se puede explotar para conseguir captar la atención y crear un interés o necesidad.
Consejos para crear un buen funnel de ventas
- Simplifica el embudo en 5 pasos.
- Calcula la tasa de conversión de usuarios a leads y lead a ventas.
- Calcula el número de mails, llamadas, reuniones, etc., necesarios para conseguir ventas.
- El funnel de ventas no debe superar los 20 días, de esta forma, se optimizan los recursos de la empresa.
- Mejora el conocimiento de los clientes.
- Fomenta la unión con el equipo de ventas.
- Controla la productividad de las estrategias.
- Elimina estrategias que no muestren resultados próximos a los 3 meses.
